بن بست در مذاکرات تجاری

بن بست در مذاکرات تجاری چیست و چه زمانی روی می دهد و راه حل آن چیست؟

• تعریف: زمانیکه از قسمت های مختلف موجود در مذاکره از جمله شرایط Context، افرادPeople، محتوا Content و فرآیندها Process  نتیجه مطلوب حاصل نشود درواقع این مذاکره و گفتگو به بن بست رسیده است.
•نکته مهم: برداشت ذهنی طرفین از بن بست مهم است و ملاک می باشد.

علت به بن بست کشیده شدن مذاکرات:
1. وبژگی های شخصیتی طرفین مذاکره شامل: (هویت فردی و هویت دیگران)، برداشت از قدرت، عصبانیت و انتقام(حس بی عدالتی، رفتار دور از عرف، تخریب هویت)
2. ویژگی های موضوع مذاکره: تفاوتهای ارزشی موجود، موضع گیری افراطی، تحدید ایمنی افراد، مطرح شدن موضوع در بین دیگران
3. شرایط محیطی مذاکره

شش اشتباه که مذاکره را به بن‌بست می‌کشانند:

1. فراموش کردن مسئله‌ی طرف مقابل
بنابراین هنر مذاکره‌کننده این است که به جای حل مسئله‌ی خود، روی مسئله‌ی طرف مقابل متمرکز شود و ببیند که چه پیشنهادی می‌تواند به طرف مقابل ارائه دهد که ضمن حل مسئله‌ی طرف مقابل، منافع خود او را هم تأمین کند.
2. متمرکز شدن روی قیمت و فاکتورهای ریالی
فاکتورهای غیراقتصادی متعددی در مذاکره‌ها وجود دارند که بی‌توجهی به هر یک از آن‌ها، می‌تواند یک مذاکره را به بن‌بست بکشاند.
این‌که فکر کنیم پیشنهاد ما بر اساس معادلات و منطق خشک اقتصادی، برای طرف مقابل مطلوب و جذاب است، می‌تواند بسیار گمراه‌کننده باشد.
3. فراموش کردن منافع در پشت هر یک از مواضع
می‌دانیم که سه المان اصلی در هر مذاکره وجود دارند که مذاکره‌کننده باید هر لحظه به آن‌ها توجه داشته باشد:
• موضوعات مورد مذاکره (Issues) = مذاکره عنوان فرایندِ کشفِ منافعِ طرف مقابل است
• منافع (Interests)= اصالت
• مواضع (Positions)

4. توجه بیش از حد به نقاط اشتراک
«اگر دو طرف مذاکره کاملاً شبیه هم بودند و منافع و باورها و نگرش‌های یکسانی نسبت به ریسک و زمان و دارایی‌ها و موضوعات دیگر داشتند، چیز چندانی برای مذاکره باقی نمی‌ماند.»
5. کم‌توجهی به BATNA
قیچی مذاکره دو لبه دارد: پیشنهادی که ارائه می‌دهید و بتنایی که در اختیار دارید.
6. سوگیری جناحی
«قضاوت مثبت‌تر درباره‌ی آن‌چه در سمت خودمان قرار دارد.»

روشهای کاهش تنش و بن بست:

1. تکنیک گریت (GRIT) 
یکی از تکنیک‌های خروج از بن بست، تکنیک GRIT است که این تکنیک GRITمخفف عبارت زیر است:
Graduated and Reciprocated Initiatives in Tension Reduction اقدام‌های تدریجی متقابل در راستای کاهش تنش.
فرض کلی در تکنیک گریت این است که طرفین در مذاکره به یکدیگر اعتماد ندارند و دیوار بلند بی‌اعتمادی میان آن‌ها شکل گرفته است.
مراحل تکنیک گریت
هسته‌ی اصلی تکنیک گریت این است که وقتی مذاکره به بن‌بست رسیده و تنش‌ها افزایش یافته، باید یکی از طرفین آماده شود که به شکل یک‌طرفه امتیاز بدهد.
البته بر اساس آن‌چه در قوانین امتیازدهی گفته شده می‌دانیم که امتیاز دادن یک‌طرفه اشتباه است. بنابراین، امتیازی که داده می‌شود باید دو ویژگی داشته باشد:
• آن‌قدر بزرگ نباشد که اگر طرف مقابل، جبران نکرد، امتیازدهنده در موضع ضعف و آسیب‌پذیری قرار بگیرد؛
• آن‌قدر هم کوچک نباشد که طرف مقابل آن را جدی نگیرد و پیام «حسن نیت» مخابره نشود.
تکنیک گریت، یک تکنیک پنهانی و بازی زیر میزی نیست. شما باید آماده باشید که در حضور دیگران و با اطلاع دیگران چنین امتیازی اعطا کرده و صریحاً به طرف مقابل نکات زیر را گوشزد کنید:
• این امتیاز با هدف اثبات حسن نیت و خروج از بن‌بست و کاهش تنش اعطا می‌شود؛
• شما انتظار دارید که طرف مقابل هم امتیاز متقابلی اعطا کند و یک گام از مواضع خود عقب بنشیند؛
• شما آمادگی دارید در صورت جبران امتیاز توسط طرف مقابل، امتیاز بعدی را هم اعطا کنید و گام بعدی را بردارید.
در صورتی که طرف مقابل، امتیاز شما را پذیرفت و با آن خوب برخورد کرد و حاضر شد امتیاز متقابلی اعطا کند، شما باید در گام بعد، امتیاز بزرگتری اعطا کنید و البته باز هم، انتظار داشته باشید که طرف مقابل، در جای خود متوقف شود و امتیاز دیگری اعطا نکند.
تا زمانی که دو طرف به تکنیک GRIT متعهد بمانند، می‌شود گام به گام تنش‌ها را کاست و به سمت یک رابطه‌ با تنش و تخاصم کمتر گام برداشت.
حرف GRIT این است که راهکار خروج از بن‌بست، رفتار سخت‌گیرانه‌تر نیست، بلکه نرمش و انعطاف‌پذیری است. یعنی کاهش تنش و عقب نشینی همزمان طرفین Synchronizing the de-escalation of hostility از طریق مدیریت تنش و پذیرش احساسات گوش دادن موثر و جدا کردن طرفین از هم
اما به خاطر داشته باشیم که شرط اصلی گریت این است که روند بن‌بست‌شکنی، بر پایه‌ی بی‌اعتمادی بنا می‌شود.
2. توافق بر سرقوانین و رویه هاو هنجارها محل مذاکره دستور جلسه افراد حاضردر جلسه و مهلت زمانی جلسه
3. افزایش جذابیت گزینه ها برای طرف مقابل (درک خواسته ها، پیشنهادهاو تهدیدها)
4. ایجاد زمینه مشترک برای شکل گیری توافق (توجه به اهداف برتر، دشمن مشترک، انتظارات مشترک)
5. کنترل موضوعات مورد بحث(تقسیم مذاکره بهقطعات کوچکتر و قابل فهم تر و تمایز بین اصول و خواسته ها)
6. بهبود دقت ارتباط بین طرفین (خود را در جای طرف مقابل قرار دادن)

خارج از بحث اصلی

لازم است اشاره کنیم همواره در ازتباطات 4 تصویر را می توان متصور شد:

1. من از خودم چه انتظاری دارم.
2. من از طرف مقابلم چه انتظاری دارم.
3. طرف مقابل از خودش چه انتظاری دارد.
4. طرف مقابل از من جه انتظاری دارد.

2